- Baca 39833 kali
- VIDEO KHUSUS TENTANG TOPIK:
Untuk manajemen hotel yang lengkap, perlu tidak hanya untuk melacak indikator utamanya, tetapi juga untuk menghubungkannya dengan pesaing. Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting menyajikan analisis terperinci tentang pasar hotel St. Petersburg untuk 2014-2015 berdasarkan tingkat hunian, harga kamar rata-rata, dan profitabilitas kamar di hotel non-rantai Ibukota utara segmen 3 dan 4 bintang.
Analisis okupansi, tarif kamar rata-rata (ADR) dan tarif kamar (RevPar) di hotel St. Petersburg pada tahun 2015 dan 2014
Untuk analisis, kami menggunakan data statistik hotel non-jaringan dengan kamar mulai dari 30 hingga 100 kamar (75% dari sampel) di segmen bintang 3 dan 4, yang lazim di pasar St. Petersburg (jumlah hotel non-rantai di kota lebih dari 80%).
Pada tahun 2015, tingkat hunian seluruh hotel yang dianalisis mengalami peningkatan sebesar 9,29% dibandingkan tahun 2014 sebesar 73,26%. Hotel kategori bintang 3 dan 4 juga mengalami peningkatan sebesar 9,63% dan 9,21%, serta tingkat hunian akhir masing-masing sebesar 69,03% dan 76,32%. Beras. 1 menggambarkan perubahan nilai tahun 2015 dibandingkan tahun 2014.
Perlu dicatat bahwa jumlah kamar yang tersedia untuk dijual pada tahun 2015 mengalami penurunan dibandingkan tahun 2014 sebesar 1,27%. Sementara pada tahun 2015 pada segmen hotel 3* terjadi peningkatan jumlah kamar tersedia untuk dijual sebesar 4,71%, sedangkan pada hotel 4* terjadi penurunan sebesar 5,30%. Indikator-indikator ini dapat menunjukkan pengenalan nomor baru dan penutupan sebagian stok ruangan untuk perbaikan atau karena alasan lain.
Memuat indikator berdasarkan bulan untuk semua hotel yang dianalisis
Pada tahun 2015, okupansi hotel lebih tinggi dari tahun 2014, 4,27% -15,01%, tergantung bulannya (Gbr. 2). Peningkatan terbesar telah terlihat sejak Juni, yang mungkin disebabkan oleh permulaan musim malam putih, serta sejumlah faktor politik. Pada paruh kedua tahun ini, kondisi pasar dan politik terus mempengaruhi indikator.
Memuat indikator berdasarkan bulan menurut hotel 3 *
Tren positif dalam hunian terlihat di segmen hotel 3 *. Sehingga pada tahun 2015 okupansi kamar sebesar 69,03%, meningkat 9,63% dibandingkan tahun 2014, dimana rata-rata okupansi untuk tahun tersebut adalah 62,97%. Perlu dicatat bahwa indikator awal dan tengah tahun sedikit lebih rendah dari rata-rata tahunan, tetapi dalam 3 bulan terakhir peningkatan nilai terbesar terlihat dari 12,91% menjadi 16,05% (Gbr. 3).
Memuat indikator berdasarkan bulan menurut hotel 4 *
4 * hotel pada tahun 2015 dimuat sebesar 76,32%, pada tahun 2014 - sebesar 69,89%. Dibandingkan dengan hotel 3 *, tingkat hunian "berempat" rata-rata lebih tinggi 9,21%. Peningkatan terbesar dalam indikator diamati pada periode Juni hingga September dan Desember (Gbr. 4).
Tarif kamar rata-rata (ADR)
Tarif rata-rata untuk hotel pada tahun 2015 meningkat sebesar 158,13 rubel, atau 4,42%. Di hotel kategori 3 *, pertumbuhan tarif sebesar 108,18 rubel, atau 3,95%, dan di hotel 4 *, 221,84 rubel, atau 5,52%. Pertumbuhan segmen hotel 4 * lebih tinggi 1,57% dibandingkan segmen hotel bintang 3 (Gbr. 5).
ADR per bulan untuk semua hotel yang dianalisis
Seperti disebutkan di atas, sepanjang tahun indikator ADR dibandingkan dengan 2014 meningkat 158,13 rubel dari 3581,03 menjadi 3739,16 rubel. Sedangkan pada bulan Februari, April, Mei dan Desember terjadi penurunan dibandingkan tahun 2014. Penurunan paling signifikan terjadi pada bulan Februari sebesar 3,96% dan pada bulan Mei sebesar 2,89% (Gbr. 6).
Hotel ADR 3 * per bulan
Pada segmen hotel 3*, rata-rata tarif kamar pada bulan Januari, Juni, Juli, Agustus, September dan November menunjukkan peningkatan, sedangkan pada bulan-bulan lainnya mengalami penurunan dibandingkan dengan tahun 2014. Selama periode Februari hingga Mei, ADR berada di bawah nilai tahun sebelumnya, yang dapat mengindikasikan perjuangan hotel untuk hunian untuk mencegah penurunan pendapatan dan indikator keuangan utama selama periode permintaan rendah. Penurunan tarif pada bulan Mei dibandingkan tahun lalu dapat disebabkan terutama bukan karena penurunan permintaan (walaupun faktor ini tidak dapat diabaikan), tetapi karena Forum Ekonomi Internasional yang diadakan pada tahun 2014 dari tanggal 21 hingga 24 Mei, dan bukan pada bulan Juni. , seperti biasanya. Pada bulan Desember, penurunan tarif dibandingkan dengan tahun 2014 dapat menjadi alasan peningkatan utilisasi terbesar di segmen tersebut (Gbr. 7).
Hotel ADR 4 * menurut bulan
Di segmen hotel 4* praktis tidak ada penurunan harga jual rata-rata kamar, kecuali bulan Februari dan Mei. Namun, penurunan tarif pada bulan Mei juga dapat terutama disebabkan oleh SPIEF yang diadakan pada bulan Juni, bukan pada bulan Mei, seperti yang terjadi pada tahun 2014. Di bulan-bulan lainnya, pertumbuhan ADR tergantung bulan stabil dari 2,24% menjadi 11,62%. Pertumbuhan terbesar lebih dari 9% tercatat pada bulan Januari, Juni, Oktober, November dan Desember (Gbr. 8).
Hasil dana kamar (RevPar)
Secara umum, untuk hotel, tingkat pengembalian atas kamar (RevPar) dibandingkan tahun 2014 meningkat sebesar 338,91 rubel atau 14,12%, dari 2.400,58 rubel menjadi 2.739,49. Pertumbuhan di segmen hotel 3 * berjumlah 240,77 rubel, atau 13,97%, dari 1723,91 hingga 1964,68, dan di segmen 4 * - 428,09, atau 15,23%, dari 2810,01 rubel menjadi 3238 , 10 rubel (Gbr. 9).
RevPar menurut bulan untuk semua hotel yang dianalisis
Gambar 10 menunjukkan nilai RevPar untuk tahun 2015 dan 2014. Meskipun terjadi penurunan rata-rata tingkat penjualan kamar di beberapa bulan, namun karena adanya peningkatan okupansi, indikator RevPar untuk hotel sepanjang bulan 2015 menunjukkan peningkatan dari 0,15% menjadi 22,77%.
Hotel RevPar 3 * per bulan
Seperti disebutkan di atas, pertumbuhan profitabilitas kamar di segmen 3 * berjumlah 240,77 rubel, atau 13,97%. Peningkatan terbesar pada indikator diamati pada periode Agustus hingga akhir tahun dari 11,31% menjadi 29,46%. Selama periode dari awal 2015 hingga Juni, pertumbuhan RevPar tidak signifikan (Gambar 11).
RevPar 4 * hotel berdasarkan bulan
Pertumbuhan profitabilitas kamar di segmen 4 * rata-rata untuk tahun ini sedikit lebih tinggi dari pertumbuhan di segmen 3 * dan berjumlah 428,09 rubel, atau 15,23%. Pertumbuhan terbesar, seperti pada segmen 3 *, terlihat pada paruh kedua tahun ini, namun, pada bulan Januari dan Maret, ada pertumbuhan yang lebih signifikan pada indikator daripada di segmen 3 *. Satu-satunya bulan untuk hotel 4 * dengan hasil negatif adalah Februari -1.01%, tetapi dengan mempertimbangkan kesalahan statistik, kita dapat mengatakan bahwa indikatornya identik dengan 2014 (Gbr. 12).
Kesimpulan umum
Menganalisis indikator kunci tahun 2015, kita dapat mengatakan bahwa, secara keseluruhan, untuk sebagian besar hotel, tahun berlalu di bawah tanda pertumbuhan hunian, harga penjualan kamar rata-rata dan profitabilitas stok kamar. Pada saat yang sama, pertumbuhan terbesar pada indikator kunci utama berada di segmen hotel 4 *. Perbandingan indikator kunci ditunjukkan pada Gambar 13.
GOU VPO Institut Industri Pariwisata Negara Moskow. Yu.A. Senkevich
Departemen Perhotelan
Tes
Untuk kursus: "Dasar-dasar layanan wisata dan hotel"
Pada topik: "Cara menentukan persentase okupansi stok kamar hotel"
Guru:
Kulbatskiy E.M.
Nikiforova E.A.
pengantar
Pentingnya dan peran pariwisata di zaman kita untuk pengembangan ekonomi negara, memenuhi kebutuhan individu, saling memperkaya ikatan sosial antar negara tidak dapat ditaksir terlalu tinggi. Industri pariwisata memainkan peran penting dalam perekonomian sebagian besar negara. Perkembangannya mewakili pasar kerja yang luas.
Akomodasi adalah yang paling elemen penting pariwisata. Industri perhotelan adalah jantung dari sistem perhotelan. Itu berasal dari tradisi tertua dalam sejarah umat manusia - menghormati tamu, merayakan resepsi dan layanannya.
Pekerjaan ini dikhususkan untuk hunian stok kamar hotel. Tujuan pekerjaan: menentukan stok kamar hotel, menilai pentingnya stok kamar hotel, metode menghitung beban stok kamar, analisis keadaan seni hunian dana kamar di kota Moskow.
Saat ini, topik stok kamar hotel sangat relevan dengan perkembangan pariwisata di seluruh dunia, termasuk di Rusia, dan sebagai akibat dari peningkatan jumlah hotel dan hotel, terutama di Moskow.
Jumlah kamar adalah jenis utama bangunan hotel, yang menentukan tingkat kenyamanannya. Kamar termasuk kamar tidur, kamar mandi, ruang depan, dan di beberapa kamar ruang tamu. Perlengkapannya meliputi kunci pintu, brankas, minibar, TV, tempat tidur, meja samping tempat tidur, majalah, meja kerja, meja rias atau kombinasi, dudukan koper, lemari pakaian, kursi berlengan, kursi, gantungan baju.
Hotel berbeda dalam kapasitas (stok kamar) untuk:
Kecil - hingga 50 angka
Sedang - dari 50 hingga 200 angka
Besar - lebih dari 200 angka
Pendapatan dana kamar termasuk pendapatan yang diperoleh dari menyewakan semua kategori kamar hotel untuk jangka waktu tertentu. Zona hasil ini dicirikan oleh parameter berikut:
- ukuran stok kamar (jumlah kamar)
- tingkat hunian hotel
- jumlah hari hotel buka dalam periode tersebut (ini penting jika hotel tidak memulai aktivitasnya dari awal tahun / bulan kalender)
- jumlah rata-rata orang di dalam ruangan
- daftar harga akomodasi (dirinci berdasarkan kategori stok kamar)
- ruang stok kamar.
Saat menghitung pendapatan dari akomodasi, daftar harga digunakan untuk berbagai kategori kamar, dengan mempertimbangkan musim. Tergantung pada jenis dan model hotel, harga akomodasi dapat mencakup apa yang disebut "layanan paket": sarapan, paket makan siang, sekolah asrama, paket medis, paket olahraga, kolam renang, dan kebugaran.
Total pendapatan stok kamar (Rev (N)) dapat dihitung dengan menggunakan rumus:
Rev (N) = Rev (N) 1 + Rev (N) 2 +… + Rev (N) n,
dimana Rev (N) n adalah pendapatan untuk tinggal di kamar kategori ke-n, yang dihitung dengan rumus:
Rev (N) n = jumlah hari * Nn * Q% * ADR,
di mana Nn adalah jumlah kamar dari kategori ke-n;
ADR (Average daily room rate) - harga rata-rata (rate) dari jumlah yang terjual.
Untuk menghitung tarif rata-rata untuk kategori kamar ke-n (ADRn), diperoleh hubungan berikut:
ADRn = (2 - q) * Harga kategori ke-n untuk hunian tunggal + (q - 1) * Harga kategori ke-n untuk hunian ganda,
di mana q adalah jumlah rata-rata orang dalam ruangan.
Ketergantungan ini memungkinkan kami untuk memperhitungkan rasio penjualan kamar dengan hunian tunggal dan ganda di kategori kamar ke-n.
Persentase hunian dari stok kamar hotel, didefinisikan sebagai persentase atau pecahan dari suatu unit. Ini dihitung sebagai hasil bagi membagi jumlah kamar yang ditempati dengan jumlah total kamar gratis yang tersedia untuk ditinggali.
Jumlah kamar - 100 kamar, periode penagihan - 30 hari.
Terjual (dihuni) dalam sebulan - 2100 malam kamar.
2100/3000 * 100 = 70% (atau 0,7 dalam pecahan unit)
Untuk mencapai pemanfaatan stok kamar yang optimal, perlu dilakukan pemesanan bukan kamar tertentu, tetapi hanya unit-unit dari jenis stok kamar tertentu. Sistem kontrol modern memungkinkan Anda melakukan ini dengan melacak ketersediaan kamar berdasarkan jenis kamar, dan bukan berdasarkan kamar tertentu. Secara khusus, praktik pemesanan jenis kamar, daripada kamar, memungkinkan Anda untuk menghindari situasi ketika Anda harus menolak untuk memesan atau menetap di tamu yang telah tiba selama dua malam, dan tidak ada satu kamar pun di hotel yang gratis untuk kedua malam, tetapi hanya ada kamar yang gratis hanya pada malam pertama, dan kamar lain, tersedia pada malam kedua, tetapi ditempati pada malam pertama.
Okupansi jumlah kamar di Moskow saat ini 70-80 persen. Dinamika terbaik tercatat di segmen mid-price, di mana lebih dari 80 persen kamar terisi. Di segmen harga atas, utilisasinya berada pada level 70-73 persen. Tingkat pertumbuhan paling lambat dalam kemewahan (63%), yang dijelaskan oleh sedikit penurunan harga di segmen ini selama krisis.
Permintaan utama untuk hotel di ibukota jatuh pada bisnis pariwisata. Pada tahun 2009, tamu bisnis menyumbang 54 persen dari pengunjung, sedangkan turis dalam arti tradisional - 32 persen. Pada 2009, 3,45 juta orang ditampung di hotel-hotel Moskow (pada 2007, ibu kota menerima 3,97 juta turis).
Harga rata-rata kamar di Moskow pada akhir kuartal ketiga berada di kisaran 4-11,8 ribu rubel per malam, tergantung pada level hotel. Menurut pelaku pasar, kenaikan tarif kamar akan dimulai saat tingkat hunian hotel di atas 80 persen. Pada saat yang sama, harga tidak akan naik ke level 2008, ketika biaya rata-rata akomodasi di hotel mewah mencapai 18 ribu rubel per malam.
Menurut hasil kuartal ketiga tahun 2010, tingkat hunian hotel Moskow mencapai tingkat sebelum krisis tahun 2008 di hampir semua segmen pasar. Surat kabar "RBK daily" menulis tentang itu dengan mengacu pada penelitian perusahaan Cushman & Wakefield.
Tiga hotel besar telah dibuka di Moskow tahun ini - Lotte Hotel, Radisson Hotel Kerajaan dan Renaissance Moscow Monarch Center Hotel. Pada bulan September 2010, dilaporkan bahwa pihak berwenang Moskow berencana untuk menggandakan jumlah hotel di kota dalam 10 tahun. Pada 2020, ibu kota akan memiliki 535 hotel dengan total stok kamar lebih dari 150 ribu tempat tidur. Pada akhir 2010, direncanakan untuk membuka atau merekonstruksi 21 hotel di Moskow dengan 5160 tempat tidur, pada 2011 - 23 hotel dengan 5600 tempat tidur.
Kesimpulan
Saat ini industri perhotelan adalah sistem ekonomi yang paling kuat di kawasan atau pusat wisata dan merupakan komponen penting dari ekonomi pariwisata. Beban kerja stok kamar di Moskow meningkat, seiring dengan itu, laba tumbuh dan ekonomi wilayah dan negara secara keseluruhan tumbuh Referensi: 1. Baylik S.I. Perhotelan: organisasi, manajemen, layanan. - Kiev: Alterpress, 2002. 2. Kotler F., Bowen J. Mrketingu Perhotelan dan Pariwisata: Buku Ajar untuk Sekolah Menengah Atas / Per. dari bahasa Inggris ed. Nozdrevoy R.B. - M.: UNITI, 1998. 3. Papiryan G.A. Manajemen di industri perhotelan. - M.: Ekonomi, 2000. 4. Walker D. Pengantar perhotelan. - M.: UNITI, 1998. 5. Pariwisata dan Perhotelan / Ed. AD Chudnovsky. - M.: EKMOS, 2000.
Untuk menghasilkan uang dalam krisis, tidak cukup untuk memotong pengeluaran - Anda perlu meningkatkan pendapatan. Para pelaku bisnis perhotelan akan mendapatkan keuntungan dari penetapan harga yang dinamis, pemasaran yang cerdas, dan peningkatan loyalitas pelanggan
Fokus
Di pasar hotel, departemen penjualan sering bekerja "dengan semua orang" - hotel tidak memiliki posisi yang jelas dan ceruk pasar yang mapan. Dan dalam hal ini, sangat sulit untuk bersaing, menawar dengan pelanggan, membenarkan harga, keunggulan kompetitif Anda. Dengan menonjolkan segmen pasarnya sendiri dan, dengan demikian, format audiens target, hotel akan dapat menawarkan harga terbaik di segmennya, memenangkan persaingan untuk grup dan permintaan pribadi. Dalam praktik kami, ada contoh ketika sebuah hotel mini di St. Petersburg, dibuka, seperti banyak properti lain semacam ini, tanpa fokus yang jelas, menjadi "keluarga" (layanan ditambahkan untuk mengakomodasi keluarga dengan anak-anak), meningkat penjualan sebesar 21% terutama melalui pemesanan langsung.
Buat promosi online yang jelas
Dalam kondisi ekonomi yang sulit, tidak mungkin untuk mengurangi anggaran pemasaran. Pemasaran adalah investasi yang pasti akan mengarah pada peningkatan penjualan dan pendapatan. Pertama-tama, ini adalah iklan di Internet. Iklan kontekstual, permintaan tidak langsung dan langsung, manajemen penargetan geografis, mengurangi jumlah sinonim dan kunjungan yang tidak pantas, mengubah situs untuk permintaan pelanggan, membuat halaman arahan, berkomunikasi dengan calon tamu di situs, dan banyak lagi. Dalam praktik kami, ada kasus ketika promosi online yang jelas menyebabkan peningkatan 50% dalam pemesanan langsung.
Hubungkan saluran penjualan baru
Anehnya, hotel sering beroperasi dengan cara kuno: dua atau tiga agen perjalanan utama, dua atau tiga mitra korporat utama, satu atau dua situs online dan situs web mereka sendiri semuanya yang memberikan penjualan yang stabil dalam jangka waktu yang lama. Namun, masih banyak mitra dan saluran penjualan lain yang dapat mendatangkan pelanggan baru. Penting untuk memberikan tugas kepada departemen penjualan untuk memeriksa pelanggan pesaing, memeriksa basis tamu Anda untuk menemukan kelompok-kelompok yang belum pernah diperhatikan sebelumnya. Dan lakukan ini lebih dari sekali, tetapi setiap bulan, kuartal, tahun. Kami memiliki pengalaman ketika sebuah hotel bintang tiga memilih saluran penjualan baru - agen pernikahan dan portal. Saya menandatangani perjanjian agensi yang relevan, menyusun paket dokumen dan materi promosi dan menempatkannya di kantor mitra baru. Ini menyebabkan reservasi jamuan makan baru dalam tiga bulan pertama setelah dimulainya lebih dari 3 juta rubel.
Meningkatkan loyalitas tamu
Semua orang tahu bahwa menarik klien baru tiga sampai lima kali lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Oleh karena itu, cara paling jelas untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan adalah dengan aktif bekerja dengan tamu lama, mengubahnya menjadi tamu setia. Ubah setiap kunjungan dan pemesanan melalui reseller online menjadi pembelian selanjutnya secara langsung. Adalah perlu agar tamu puas dan mengingat hotel. Program loyalitas hotel adalah, pertama-tama, bukan diskon, tetapi kesempatan untuk memesan kamar ketika mereka tidak dapat ditemukan, untuk memilih kamar yang sama, pemandangan dari jendela yang Anda sukai selama kunjungan sebelumnya, untuk mendapatkan jubah mandi dan sandal dalam kategori di mana ini tidak sesuai standar, atau dapatkan peningkatan kamar saat Anda tidak mengharapkannya. Memang, prinsip Pareto juga berlaku di bisnis hotel: 20% tamu membawa 80% pendapatan, dan sisanya 80% - hanya 20%.
Atas pesanan salah satu hotel Voronezh, kami menyusun database tamu yang setia lima tahun lalu, tetapi tidak mengunjungi hotel sekarang. Seorang karyawan penjualan memanggil masing-masing dari 62 klien dalam sampel dengan ucapan selamat (promosi dijadwalkan bertepatan dengan hari libur) dan survei mini: mengapa klien tidak lagi menggunakan hotel, apa yang tidak disukainya, apa yang tidak disukainya menggunakan sekarang? Dalam waktu dua bulan setelah menelepon, 21 pelanggan membuat reservasi. Dalam kasus lain, sebuah hotel pedesaan telah memperkenalkan praktik polling tamunya di jalan, menawarkan untuk memesan kunjungan berikutnya. Konversi menjadi pemesanan adalah 8% dari tamu yang disurvei, dan menjadi kedatangan - 5,5%.
Diversifikasi harga dan layanan
Penetapan harga yang dinamis dalam lingkungan saat ini tidak hanya menjadi taktik pemasaran yang indah, tetapi juga keterampilan penting bagi departemen penjualan hotel mana pun. Perlu disesuaikan dengan tingkat permintaan, persaingan, pembebanan tarif yang dinyatakan dalam saluran penjualan yang berbeda, yaitu harga spesifik, dan bukan ukuran diskon. Manajemen indikator yang fleksibel: untuk berapa banyak orang yang memesan, untuk periode berapa, apakah mereka siap membayar segera, apakah perlu memiliki makanan atau transfer, audiens target apa yang dimiliki klien - semua ini akan memungkinkan untuk hadir harga terbaik tepat segmen ini dan meningkatkan total biaya rata-rata kamar yang terjual sebesar 16-18%.
Periksa standar hotel untuk memastikan standar tersebut paling sesuai dengan kebutuhan, permintaan, dan tarif tamu. Jika hotel Anda menjual kamar seharga 5000+ rubel. per hari dan menurut standar, menawarkan semua tamu jubah mandi dan sandal pada saat kedatangan, kemudian jika terjadi penurunan tarif menjadi 2.000 rubel, misalnya, dalam musim sepi, Anda dapat melepas jubah mandi dan sandal dari kamar dengan memasang tanda "Jika Anda membutuhkan jubah mandi dan sandal, kami akan dengan senang hati menyediakannya secara gratis." Konsumsi produk dan pencucian akan dikurangi minimal 50%, dan layanan akan tetap ada. Hal yang sama dapat dilakukan dengan penyeka kapas, topi, sisir, aksesoris cukur yang berbeda, dll.
Kelola harga jam kerja employee
Keluarkan karyawan sebanyak mungkin. Outsourcing itu mudah. Prinsip utamanya adalah bahwa biaya personel tidak boleh melebihi 30% dari omset hotel. Menarik sebanyak mungkin karyawan untuk bekerja sesuai kebutuhan di saat ini... Misalnya, jika diperlukan empat orang untuk sarapan, maka biarkan mereka menjadi karyawan yang datang bekerja hanya di pagi hari. Semua layanan non-operasional perlu "diguncang" secara kritis untuk kemungkinan out-of-staffing dan menerima layanan mereka berdasarkan permintaan. Dengan demikian, hotel yang terletak di pusat Novosibirsk, setelah memperkenalkan prinsip kerja per jam karyawan di layanan katering sesuai dengan beban restoran, mencapai indikator 18% dari biaya personel untuk departemen makanan dan minuman.
Melakukan audit sistem rekayasa
Ini dapat dilakukan baik oleh pemasok peralatan yang ada di hotel (audit konsumsi air, misalnya, yang ditawarkan oleh Grohe), atau oleh layanan independen. Dalam 200 ribu rubel. Anda akan ditawari solusi yang akan menghemat tagihan listrik. Hasilnya kemungkinan akan dengan mudah menutup biaya audit. Misalnya, untuk menghemat air, mungkin perlu mengganti beberapa adaptor saja, dan untuk mengurangi biaya listrik, mengganti bohlam, dan memasang sensor gerak.
Elena Lysenkova manajer umum Konsultasi Pendapatan Perhotelan»Vladimir Kostiri.
Ke bookmark
Untuk merencanakan kebijakan penjualan dalam bisnis perhotelan, seorang pemimpin harus memperhatikan indikator berikut:
- Pendapatan Kamar - pendapatan dari penjualan dana kamar.
- Hunian - Hunian, hunian atau hunian hotel.
- ADR (Average daily room rate) - harga rata-rata per kamar atau malam.
- RevPAR (Pendapatan per kamar yang tersedia per hari) - pendapatan dari stok kamar per kamar.
- RevPAC (Pendapatan per Pelanggan yang Tersedia) - pendapatan per tamu per hari, bulan, tahun.
- Hunian Ganda - Rata-rata jumlah tamu per kamar.
Indikator-indikator ini membantu untuk memahami dua hal: kemana arah bisnis dan di mana hubungannya dengan pelaku pasar lainnya.
1. Pendapatan Kamar
Indikator dihitung sebagai total pendapatan dari jumlah kamar, setelah dikurangi pajak dan makan. Diukur dalam rubel. Biaya yang dibayarkan ke ekstranet atau agen perjalanan juga dipotong.
2. Hunian
Seharusnya tidak ada masalah dalam menghitung dua nilai pertama. Indikator yang tersisa tampaknya menjadi yang paling menarik, karena mengandung beberapa proses hotel. Mari kita mulai dengan metrik ADR.
3. ADR (harga rata-rata per kamar)
Hotel tidak dijual dengan tarif dasar yang sama. Itu semua tergantung pada musim, apakah hotel menggunakan harga dinamis, penawaran khusus apa yang ditampilkan, apakah memiliki klien korporat, dan sebagainya. Dengan kata lain, Anda perlu bereaksi terhadap pasar, yang berarti bereksperimen dengan tarif.
ADR sama dengan hasil penjualan kamar dibagi dengan jumlah kamar yang terjual. Dengan cara ini kami mendapatkan harga di mana kami menjualnya, dengan mempertimbangkan semua diskon. Diukur dalam rubel.
Faktor-faktor yang mempengaruhi ADR:
- Lingkungan yang kompetitif.
- Musiman.
- Aktivitas (tarif dinamis, promosi).
- Inflasi.
4. RevPAR (pendapatan rata-rata per kamar)
RevPAR adalah salah satu metrik terpenting karena mencakup seluruh kebijakan penjualan Anda. RevPAR sama dengan penjualan stok kamar dibagi dengan jumlah kamar di hotel. Dengan kata lain, RevPAR sama dengan ADR kali beban. Diukur dalam rubel.
Apa hubungannya dengan kebijakan penjualan? RevPAR yang sama dapat diperoleh dengan menjual dengan harga tinggi, tetapi dengan beban yang kecil, atau sebaliknya - dengan menjual lebih banyak kamar dengan harga yang lebih rendah.
Penting untuk terus memperhatikan bagaimana RevPAR berubah di dalam hotel. Metrik ini menunjukkan seberapa baik kinerja bisnis. Idealnya, RevPAR harus tumbuh dengan mantap.
Mari kita lihat contohnya:
- Hotel - 200 kamar.
- Pendapatan untuk tahun ini - 40 juta rubel.
- RevPAR: 40 juta rubel / 365 hari / 200 angka = 547,9 rubel.
Misalnya, sekarang hotel telah menyelesaikan 30 kamar:
- Hotel - 230 kamar.
- Pendapatan untuk tahun ini - 45 juta rubel.
- RevPAR: 45 juta rubel / 365 hari / 230 angka = 536 rubel.
Indikatornya berkurang. Kesimpulan apa yang bisa diambil? Jatuhnya RevPAR mungkin karena:
- Dengan penurunan permintaan.
- Dengan pemain baru memasuki pasar.
- Karena pasar tidak membutuhkan penyelesaian 30 kamar.
- Dengan keengganan tamu untuk membayar harga yang lebih tinggi.
Ada faktor lain - alasan revisi RevPAR penting untuk terus dipelajari.
5. Hunian Ganda
Indikator ini diperhitungkan saat membentuk anggaran. Kami tahu berapa banyak, rata-rata, yang dihabiskan tamu untuk layanan tambahan, sehingga kami dapat mengasumsikan berapa banyak pendapatan yang akan kami terima dengan beban yang diberikan.
Katakanlah Hunian Ganda Anda adalah 1,3. Pada titik tertentu, Anda memperhatikan bahwa itu menjadi lebih besar dan mencapai 1,6. Apa artinya? Di satu sisi, kita dapat mengatakan bahwa jumlah penduduk telah meningkat dan tidak ada yang salah dengan itu. Di sisi lain, kita harus tertarik apakah RevPAR ini lebih tinggi atau lebih rendah.
Semua indikator perlu dibaca dalam konteks satu sama lain. Tidak bisa dikatakan bahwa peningkatan rata-rata jumlah tamu yang menginap pasti merupakan momen yang positif. Mungkin klien ini bangkrut, yang berarti bisnis berhenti menghasilkan uang layanan tambahan Oh.
6. RevPAC (pendapatan per tamu)
Indikator ini mengalir dengan lancar dari yang sebelumnya. RevPAС sama dengan total pendapatan (termasuk makanan, akomodasi, layanan tambahan, pajak) dibagi dengan jumlah tamu hotel. Diukur dalam rubel.
RevPAC dengan baik mendefinisikan pekerjaan administrator atau manajer lain yang terlibat dalam penjualan layanan tambahan. Semakin tinggi RevPAC, semakin baik kinerja karyawan. Indikator ini sering digunakan sebagai KPI.
Mari kita lihat contoh lain:
- Hotel - 200 kamar.
- ADR = 4 ribu rubel.
- Jumlah hari rata-rata dalam sebulan adalah 30 hari.
- Biaya makan adalah 500 rubel per orang (termasuk dalam biaya hidup).
- Jumlah rata-rata orang dalam satu ruangan adalah 1,3.
- Jumlah orang per bulan = 200 x 1,3 x 30 x 0,57 = 4 446 orang.
- Penghasilan dari hidup = 4.000 x 200 x 30 x 0,57 = 13.680.000 rubel.
- Penghasilan dari makanan = 500 x 4446 = 2.223.000 rubel.
- Total pendapatan = 2.223.000 + 13.680.000 = 15.903.000 rubel.
- RevPAC = 15.903.000 / 4.446 = 3.576,9 rubel.
- RevPAR = 13 680 000/30/200 = 2.280 rubel.
Dengan mengubah nilai dasar (muatan, biaya makanan, jumlah rata-rata tamu hotel), Anda dapat merencanakan dan menentukan bagaimana hotel ingin menjual: segmen mana yang lebih baik untuk dipilih dan berapa banyak yang bisa Anda dapatkan dari segmen ini.
Kesimpulan
Bisnis perhotelan seperti yang lain, itu tidak dapat ada secara efektif tanpa pemantauan data kuantitatif secara teratur. Selain itu, penting untuk mengukur indikator tidak hanya pada akhir bulan. Idealnya, Anda perlu menguraikan data berdasarkan hari dan minggu. Dengan demikian, Anda selalu dapat menjaga jari Anda pada denyut nadi dan langsung bereaksi terhadap perubahan di pasar.
Anda juga membutuhkan sistem motivasi yang kuat. Tanpa ini, cukup sulit untuk memulai peningkatan penjualan layanan bernilai tambah. Dan karyawan yang melakukan ini harus melihat manfaatnya dalam hal ini.
Apa yang ada di tutorial:
Kz = x 100 (\%);
Indikator rata-rata harga kamar hotel menentukan keberhasilan pelayanan resepsionis dalam penjualan kamar lebih murah dan lebih mahal (CDR):
Indikator ini menunjukkan tingkat hunian hotel, dengan mempertimbangkan jumlah tamu per kamar yang terjual:
Rata-rata jumlah tamu per kamar yang terjual = 
Karena layanan tata graha adalah layanan terbesar di seluruh negara bagian dalam stok kamar, banyak hotel menggunakan metrik seperti:
Rata-rata jumlah kamar yang dibersihkan per hari =
Faktor pemanfaatan ganda diperlukan untuk perencanaan pemanfaatan perusahaan (Kdz):
Kdz = x 100 (\%);
Tingkat hunian tempat tidur memungkinkan kami untuk memperkirakan tingkat hunian kamar hotel (Kzkm):
= 
= x 100 (\%)
Semua indikator ini biasanya dihitung selama periode waktu tertentu:
Per hari;
Selama sebulan - pada tanggal tertentu;
Untuk tahun - di akhir tahun.
Apa yang dikatakan Grashin:
1. Jumlah hari tempat tidur Menunjukkan kemungkinan throughput hotel dengan penggunaan 100% dari semua ruang inventaris yang dimiliki hotel dalam periode kalender yang direncanakan. Indikator ini tidak memberikan gambaran yang akurat tentang throughput hotel, karena kamar hotel jarang 100% terpakai. Rumus:
Kbsch = Mi × Dg,
di mana Kbsch adalah jumlah total hari tempat tidur;
Dg - jumlah hari penggunaan tempat selama setahun.
2. Kapasitas dana tempat tidur Ini mencirikan keadaan dan pengembangan basis material dan teknis pariwisata dan menentukan kapasitasnya di negara (wilayah) tertentu. Rumus:
Mk = (Kg × 365) + (Kc × t),
dimana Mk adalah kapasitas tempat tidur;
Kg - jumlah tempat tidur untuk penggunaan sepanjang tahun;
Ks - jumlah tempat tidur untuk penggunaan musiman;
t adalah jumlah hari penggunaan musiman.
3. Kapasitas hotel Menunjukkan jumlah tempat yang benar-benar akan dioperasikan selama periode kalender, dengan mempertimbangkan waktu henti yang diizinkan secara teknis (sanitasi, perbaikan, dll.). Rumus:
Ps = Kbsch - Pr,
di mana Ps adalah kapasitas hotel;
Kbsch - jumlah total hari tidur;
Pr - waktu henti untuk pemeliharaan terjadwal.
Waktu henti untuk perbaikan terjadwal (Pr) ditentukan dengan mempertimbangkan fakta bahwa siklus perbaikan terjadwal kamar hotel adalah lima tahun, dan waktu perbaikan rata-rata untuk satu tempat tidur inventaris di hotel adalah 10 hari. Rumus:
Pr = Mi / C × R,
di mana Pr adalah waktu henti untuk pemeliharaan terjadwal;
Mi - jumlah tempat inventaris di hotel;
C - sifat siklus perbaikan kamar hotel;
P adalah waktu perbaikan rata-rata untuk satu tempat tidur.
4. Faktor beban. Indikator yang mencirikan penggunaan sumber daya hotel. Rumus:
Kz = (Npr f / s / ps) × 100%,
Ps adalah kapasitas hotel.
Jumlah hari tempat tidur yang terjual oleh hotel selama periode tertentu ditentukan dengan rumus:
Npr k / s = × t,
di mana Nпр / - jumlah hari tidur yang terjual selama periode tertentu;
t adalah rata-rata lama menginap satu orang di hotel.
Dasar untuk menghitung faktor beban dapat diambil bukan berdasarkan hari tidur, tetapi berdasarkan tempat inventaris (atau kamar). Dalam hal ini, rumusnya terlihat seperti ini:
= (Npr n / Nn) × 100%,
di mana - faktor beban;
Npr n - jumlah total kamar (atau tempat) yang terjual untuk periode tertentu;
Nн - jumlah kamar (atau tempat) yang disajikan untuk dijual selama periode tertentu.
5. Rasio beberapa pemuatan (pemuatan ganda). Indikator yang menentukan proporsi ruangan yang ditempati lebih dari satu orang. Rumus:
Kmz = (G - Npr n) / Npr n × 100%,
di mana Kmz adalah faktor pemuatan ganda;
- jumlah tamu yang menginap;
Npr n - jumlah kamar yang terjual di hotel.
6. Rata-rata jumlah tamu per kamar yang terjual. Rumus:
Gn = G / Npr n,
di mana adalah jumlah rata-rata tamu per kamar yang terjual;
- jumlah total tamu yang menginap di hotel dalam periode penagihan ini;
Npr n - jumlah kamar yang terjual.
7. Koefisien musim. Rumus:
Ks = (U1 / U) × 100%,
di mana Ks adalah koefisien musiman;
Y1 - level rata-rata volume jasa yang terjual untuk bulan tertentu,
Y adalah volume layanan bulanan rata-rata yang dijual untuk periode penagihan, rubel.
8. Koefisien penyediaan layanan berbayar tambahan untuk penghuni hotel. Memungkinkan untuk mengungkapkan kebutuhan hotel untuk layanan berbayar hotel tambahan, permintaan yang belum sepenuhnya terpenuhi. Rumus:
Kdu = (Zo / Zn) × 100%,
di mana Kdu adalah koefisien penyediaan dengan layanan berbayar tambahan;
о - jumlah aplikasi yang diselesaikan;
- jumlah aplikasi yang diajukan untuk setiap layanan.
9. Koefisien penyediaan layanan tambahan berbayar Menunjukkan berapa banyak, rata-rata, satu kamar yang terjual menghasilkan pendapatan bagi hotel dalam bentuk pelaksanaan layanan tambahan. Rumus:
Kdpu = W / T,
di mana Kdpu adalah koefisien untuk penyediaan layanan berbayar tambahan;
W - pendapatan yang diterima untuk penyediaan layanan berbayar tambahan;
N adalah jumlah kamar yang dihuni oleh konsumen layanan berbayar.
10. Rata-rata biaya kamar hotel. Rumus:
= W / Nпр / ,
di mana adalah biaya rata-rata kamar hotel;
Npr k / s - jumlah hari tidur yang terjual selama periode tertentu;
W– pendapatan hotel.
