Ismeretlen utakon. Hogyan vonzzon ügyfeleket egy utazási irodához Hogyan vonzzon turistákat

Ha azt akarod, hogy megváltozzon a világ, légy azzá a változás.

Mahatma Gandhi

Minden akadályt leküzdünk kitartással.

Leonardo da Vinci

Előszó

Hogyan vonzhatjuk a turistákat? Hogyan ne vesszen el más városok és országok több ezer javaslata között? Hogyan lehet meggyőzni az oroszokat, hogy Oroszországban kényelmesen pihenhet, és egy távoli kisvárosban orosz fővárosok nem feltétlenül "lyuk"?

Ahogy a gyakorlat mutatja utóbbi években, ezek a kérdések meghallgathatók minden konferencián, kerekasztal-beszélgetésen és fórumon, amely az oroszországi turizmus fejlesztésével foglalkozik. Az ország különböző részeiről érkező helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink során is meghallgatják őket. És ezek a kérdések nem csak a tisztviselőket érintik, hanem az utazási irodák vezetőit, a szálloda- és étteremtulajdonosokat, a múzeumok, szanatóriumok igazgatóit és még helyi lakos akik kiadják életterüket nyaralóknak...

Szóval mit kéne tenni? – Vegyünk egy példát Myshkintől! – ismétlik ezt a veszélyes tanácsot, mint egy megdőlt lemezt, különféle „guruk”. Myshkin egy csodálatos város, de egyrészt a stratégiája nem mindenki számára megfelelő (Myskinnek körülbelül 6 ezer lakosa van), másrészt értelmetlen másolni a jéghegy csúcsát anélkül, hogy látnánk és megértenék mindazt, ami rejtve van sűrűbb a víznél.

Három-négy évvel ezelőtt az orosz városokat és régiókat képviselő turisztikai kiállítások résztvevői azt mondták: „Csak pénzre van szükségünk a reklámozáshoz, és az emberek eljönnek hozzánk!” Kiosztották a pénzt, a turisták nem jöttek... Ma már szakmaibb a felfogás, hogy a turisták vonzása nem annyira reklám, hanem egy egész. feladatrendszer, amelyekkel területi szinten kell foglalkozni. Ez a könyv pedig arról szól, hogy kinek és hogyan kell megoldania ezeket a problémákat, milyen hibák és buktatók lehetnek, milyen erőforrásokat lehet felhasználni a munkában, és hogyan lehet a hangsúlyt helyezni. És persze példák a sikerre.

A „Hogyan vonzzuk a turistákat és váljunk turisztikai márkává Oroszországban” című könyv az Oroszországban és a FÁK-országokban felhalmozott sikeres és sikertelen tapasztalatok elemzésén, valamint néhány külföldi tapasztalaton alapul. külföldi országok a turizmus fejlesztésében és a terület turisztikai piacon való népszerűsítésében. Ezenkívül a „Konkretika” tanácsadó cég projektjein végzett munka során néhány észrevétel és következtetés szolgált a könyv anyagául.

Ez a könyv módszeres, néha kellemetlen, sőt sértő, mert nemcsak lehetőségekről és rejtett lehetőségekről beszél Orosz városokés régiókról, hanem azok jellemző hibáiról és hiányosságairól is. De véleményem szerint a könyv fő értéke a konkrét gyakorlati ajánlások, amelyek megmagyarázzák MIT meg kell tenni és HOGYAN do, valamint 420 példa a valós gyakorlatból, gazdag talajt biztosítva az Ön számára saját ötletekés megoldások.

Remélem, hogy a könyv segítője lesz a munkájában. Eredményes olvasást!

Nadezhda Makatrova,

A "Konkretika" tanácsadó cég igazgatója

1. fejezet
Turisztikai márka: lenni vagy nem lenni?

A sors vezeti azokat, akik menni akarnak, és vonszolja azokat, akik nem akarnak menni.

Cleanthes, ókori görög filozófus (i.e. IV-111. század)

A Szovjetunióban nem hallottak márkákról. De ugyanakkor hatalmas és multinacionális országunk minden polgára határozottan tudta, hogy:

Ha a tengerhez akarsz menni, akkor menned kell Fekete-tenger partján Kaukázus vagy Krím. Kisgyermekekkel - Anapába vagy Evpatoriába;

Ha bekapcsolva Fekete tenger nincs utalvány, akkor - Azovba, Yeiskbe;

Az értelmiség a balti államokat részesítette előnyben;

Ha kezelésre van szüksége, a közvetlen út a kaukázusi szanatóriumba vezet Mineralnye Vody;

A kirándulások és a kulturális és történelmi értékek szerelmeseinek - Moszkva, Leningrád, az Aranygyűrű városai és talán Pszkov és Novgorod;

Katonai-hazafias oktatás - Volgograd a híres Mamayev Kurgannal.

Minden szovjet ember tudott Bajkálról és Kamcsatkáról is, de nem is álmodtak arról, hogy odaérjenek – a repülés túl drága volt ahhoz, hogy egy egyszerű szovjet család megengedhesse magának. Itt vannak – igazi turisztikai márkák, amelyeket egyébként erősen hoztak létre. állami támogatás...

Természetesen sok más is volt a Szovjetunióban érdekes helyekés útvonalak - kerületi és regionális léptékű „slágerek”, ahová folyamatosan küldtek kirándulócsoportokat iskolákból, egyetemekről, vállalkozásokból és intézményekből, de nem tudták felvenni a versenyt az összuniós „nagyságokkal”.

25 év telt el a peresztrojka óta...

Ha ma megnézzük a moszkvai MITT vagy Intourmarket kiállítást, több száz, ha nem ezer új turisztikai helyszínt és útvonalat láthatunk országszerte a standokon. Az egyik jobb, mint a másik, érdekes leírásokkal és lenyűgöző fényképekkel. Úgy tűnik, hogy az új idők új neveket jelentenek.

Mindegy, hogy van!

Kérdezze meg egy közönséges oroszt, hogy országunk mely városait vagy üdülőhelyeit tartja a legnépszerűbbnek a turisták körében, és valószínűleg ugyanazt a listát fogja megkapni. Igaz, a Krímet és a balti államokat (mint külföldet) törölni kell belőle, és Leningrád helyére Szentpétervár kerül. Engedje meg, hogy beszélgetőpartnere külföldi üdülőhelyeket is felvegyen a listára, és garantáltan Törökország és Egyiptom lesz az első helyen. A tömeges utakról beszélek. A síelők általában Elbrusnak, a halászok Astrakhannak hívják.

"Hogy hogy? Miért? Oroszország turisztikai potenciálja nem korlátozódik 10–15 népszerű útvonalra?! Két nagyságrenddel több van belőlük!” – lesz felháborodva az egyik olvasó. Lehet, hogy a lehetőségek nem korlátozottak, de a turisták felfogása a marketing törvényei szerint, sajnos, nem gumi. A törvény kimondja: a piacon korlátozott a fényes, emlékezetes képek száma. Azt javaslom, hogy még kétszer olvassa el a kiemelt mondatot.

Csak első pillantásra tűnik úgy, hogy elég „valami eredetit” kitalálni, és felfigyelnek rád. Bármit kitalálhatsz, amit akarsz, de itt a kérdés:

– Emlékeznek erre (a versenytársak javaslatai hátterében)?

– Megveszik-e (különböző ajánlatok összehasonlításával)? És ne csak egy szezont vásároljon, hanem legalább tíz egymást követő évben.

Az érthetőség kedvéért két hasznos analógiát mondok.

1. Minden osztálynak megvan a maga „kiváló tanulója”, „alacsony tanuló”, „bohóc”, „sportoló” és saját „szépsége”. És néha - a saját „kitűzöttje” (emlékezzen a „Scarecrow” filmre). Nagyon problematikus az összes többi gyereket az osztályban betöltött szerepük alapján jellemezni.

2. A 90-es években számos különböző üzlet és üzlet nyílt meg az orosz városokban, de mára a legtöbbjük „meghalt”, átadva a helyét az online játékosoknak. Egyébként Európában az áruk mintegy 80%-át üzletláncokon keresztül értékesítik.

Mi a következtetés ebből a turizmussal kapcsolatban?

Öt év múlva Oroszországban új, összorosz jelentőségű turisztikai márkák gyűjteményét alakítják ki. Egyértelmű, hogy Moszkva és Szentpétervár a kivételes indulási lehetőségei miatt automatikusan megtartja vezető pozícióját (ahogyan az országban három fő tévécsatorna és... az összes többi). Üdülőhelyeink is kiváltságos helyzetben lesznek. meleg tengerek(hacsak nem történik hirtelen klímaváltozás). Az pedig, hogy ki kerül még a legerősebbek listájára, egyelőre kérdéses...

Ha a kezdetben említett városok és régiók vezetői a peresztrojka 25 éve alatt aktívan fejlődtek volna, és nem támaszkodtak volna az előző évtizedek során felhalmozott turisztikai erőforrásokra, akkor mindenki másnak nem lett volna sorsa, hogy utolérje őket a belátható jövőben. A fejlesztésre azonban csak 5-7 évvel ezelőtt emlékeztek, ezzel lehetőséget adva a szomszédoknak.

A vezető állományba kerülés fontosságát a Zipf görbe (Zipf) szemlélteti.

1. kép

Zipf terjesztés (Zipf)

Azok a városok, régiók, amelyek ennek a görbének a végén találják magukat, nem számíthatnak semmi komolyra... Talán nincs is erre szükségük, és a turizmus számukra olyan, mint a nyírfanedv egy közönséges élelmiszerboltban: alig veszik, de náluk van választék.

Ugyanakkor a helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink azt mutatják, hogy Oroszország számos részén komolyan veszik a turizmust, remélve, hogy segítségével új lendületet adnak a terület fejlődésének és feltöltik a költségvetést. Ennek érdekében mindenhol rövid és hosszú távú programokat dolgoznak ki, új turisztikai márkákat hirdetnek meg, reklámkatalógusokat nyomtatnak, kiállításokat, bemutatókat tartanak, újságírókat hívnak meg stb.

Miért nem tud sok város és régió áttörést elérni és jelentősen növelni a turisztikai áramlást? Mit kell változtatni a munkahelyen? A könyv további fejezeteit ezekre a kérdésekre adott részletes válasznak szentelik, de itt csak a legfontosabb pontokat vázolom fel.

1. A városoknak és régióknak, akárcsak az embereknek, vannak vágyaik, de vannak „öröklődés” és „természetes hajlamok”.Új kép kiválasztásakor érdemes figyelembe venni a másodikat. Egy magas tinédzserből nehéz kiemelkedő Forma-1-es pilótává vagy egyéni korcsolyázóvá válni – a hosszú lábak akadályozzák. Éppen ellenkezőleg, a magas magasság hasznos a röplabdában vagy a kosárlabdában. Ugyanez az elv vonatkozik a területekre is. Lehet vitatkozni a természettel, de drága, és nem mindenkinek van türelme. (A területi jellemzőknek a márkák létrehozására és promóciójára gyakorolt ​​hatásáról a 2. és 3. fejezetben olvashat bővebben.)

2. Márka hivatkozás nélkül célközönség kudarcra ítélt. Egy turisztikai márka erejét nem a reklámköltségvetés nagysága vagy a reklámtermékek száma és a szlogenekkel, logókkal előállt PR-ügynökség nagy neve határozza meg. A jó márka mindenekelőtt egy jó ötlet, vagyis egy olyan ötlet, amely egy adott tárgyat egy adott célközönség számára érdekessé tesz. Ennek a célközönségnek pedig világosan meg kell értenie, miért jobb ez az objektum, mint mások számára. Más szóval, egy erős ötlet maga alkot egy célzott turistaáramlást. (A pozicionálással és a célszegmensek kiválasztásával kapcsolatos további információkért lásd a 4. és 5. fejezetet.)

3. Nem egyedi megoldásokra van szükség, hanem megoldások rendszerére (!).

Tény: éles verseny körülményei között az elszigetelt sikeres leleteket „a következő szezonra” másolják. Ezért az erős márka a kulcsgondolat mellett a kísérő megoldások rendszerét is feltételezi - jobban csábítja a turistákat, és nehezebb másolni.

Részt vettél már jól megszervezett esküvőn? Mit szólnál egy rosszul szervezetthez? Az első és a második között az a különbség, hogy egy jó esküvőn a vendégek anélkül élvezik a folyamatot, hogy bármire is gondolnának. Már mindent átgondoltak helyettük. Egy rosszul szervezett esküvőn a vendégek vitatkoznak a pirítósmesterrel, vagy keresnek valamit, vagy küzdenek saját vagy valaki más tevékenységének következményeivel. Egy régió természetesen nem esküvő, de a következetesség elve itt is ugyanaz: a kis dolgokból nagy dolgok születnek. (További információ turisztikai helyszínek létrehozásáról és hasznos további szolgáltatások turisták számára olvassa el a 6., 7. és 8. fejezetet.)

4. Interferencia – a gondolkodás tehetetlensége és a visszacsatolás hiánya. Gyakran a lakók, akik nap mint nap elmélkednek szülővárosukon, városukon vagy falujukon, nem tudnak kitörni a kialakult sztereotípiák keretei közül, és a szívüknek kedves helyekre a látogató szemével nézni... (Nem hiába van egy mondás, Amerikai tanácsadás: "Az ügyfél a serpenyőben van, de a tanácsadó tágabban gondolkodik - kívül van a serpenyőn.") Ha a turisztikai helyszínek vezetői, valamint a helyi és regionális önkormányzatok időnként érdeklődtek a vélemények iránt A turisták, utazási irodák, befektetők, valamint területük vonzerejét vagy vonzerejét vizsgáló tanácsadók számára sok probléma elkerülhető lenne. A kitalált szlogenek és márkaötletek pedig nem váltanának ki együttérző mosolyt. (A 9. és 10. fejezetben többet megtudhat a turisták és utazási irodák oroszországi nyaralással kapcsolatos sztereotípiáiról.)

5. Egy márka népszerűsítéséhez nem annyira pénzre van szüksége, mint inkább egy működő elmére. Bizonyos értelemben szerencsések az orosz városok és régiók: külföldi tapasztalatokkal rendelkeznek a turisztikai helyszínek népszerűsítésében. Vannak olyan marketingtechnikák, amelyeket sikeresen alkalmaznak a legfejlettebb iparágakban, például a kiskereskedelemben, a távközlésben stb., beleértve Oroszországot is. Ezért a promóció csatornáit és eszközeit kritikusan kell megválasztani, nem pedig egy „ismerős” reklámügynökség tanácsaira hagyatkozni, amely nem a turisták tényleges csábításával, hanem csak a reklámozással keres pénzt. Ne feledje, hogyan a zseniális Mihail Zsvanetszkij monológjában:

„Valahogy sikerült túlélnie ötezer rubelből. Már tízezer rubelért szenvedtem. De igazi szükségét érezte, amikor hatvanezer rubelt kezdett kapni.

(A turisztikai potenciál népszerűsítésének hatékony módjairól a 11. fejezetben olvashat bővebben.)

6. A márkát nem egy személy vagy csapata hozza létre. Ez az egész terület terméke. A márkaötletet vagy promóciós koncepciót egy vagy több szakember is kidolgozhatja a területi promóció területén. Ez jó. Ám ahhoz, hogy a papírra vetített ötletek működő márkává alakuljanak, a hatóságok, a helyi üzleti szféra és a helyi lakosok bevonása szükséges, nem csak utazási irodák, múzeumok, szállodák és éttermek kezdeményezései. Egy turista nem fog örülni a vadonatúj lámpáknak, ha megvilágítanak egy szeméttelepet vagy egy törött utat; ha egy modern szálloda mellett hajléktalanok alszanak, a parkolóban hagyott autót pedig érdeklődő helyi tinédzserek nyitották ki, emlékül elvéve a belső tér tartalmának egy részét. Ez az elkövetkező évek összetett munkája. (Az idegenforgalmi ágazat, a hatóságok és a helyi lakosok közötti interakció kérdéseiről bővebben a 12. és 13. fejezetben olvashat.)

Igen, az utazási márkáknál nem minden olyan egyszerű, mint szeretnénk...

A mindennapi termékek (tea, kolbász, kenyér) értékesítésével ellentétben itt évekre szóló stratégiát kell felépíteni, majd lépésről lépésre megvalósítani. Lehetséges másként? Lehetséges, de hasonlítani fog a Brown-mozgásra... És a versengő szomszédok tanulnak a hibáidból.

Megvannak a maga játékszabályai és saját munkamódszerei, bizonyos tekintetben hasonlóak és bizonyos tekintetben eltérnek a gazdaság más területeitől, így egy új tudásterületet kell elsajátítania - a területmarketinget.

Ezt a bevezető fejezetet pedig a Szentírás szavaival szeretném befejezni, amelyek részben összhangban vannak a fent kifejtett gondolatokkal: „Az utolsók lesznek tehát elsők és az elsők utolsók, mert sokan vannak az elhívottak, de kevesen a választottak” (Máté 20:16; 22:14).

Szóval ideje feltűrni az ingujjat...

2. fejezet
A turizmusfejlesztés marketingcéljairól

Ritkán értjük meg teljesen, mit is akarunk valójában.

Francois de La Rochefoucauld, a 17. századi francia gondolkodó és politikus.

Úgy gondolják, hogy a helyesen feltett probléma félig megoldott probléma. Ha elemezzük a turisták vonzásának és a turisztikai márkák létrehozásának helyzetét hazánkban, akkor azt találjuk, hogy a „turizmus fejlesztése” feladat azonos megfogalmazással különböző jelentéseket hordoz. különböző városokés régiók. Természetesen mindenkinek vannak közös részfeladatai: különösen az adott turisztikai helyszínek ismertségének növelése, a terület pozicionálása a turisztikai piacon vagy megkülönböztetés a szomszédos versenytársaktól. De vannak speciális feladatok is, amelyek a térség turisztikai fejlettségi szintjétől, az oroszok szemében a térség imázsától, azoktól az irányvonalaktól függenek, amelyeket a terület illetékesei a turizmus terén kitűztek maguk elé. Ha a terület turizmusfejlesztésének tapasztalatait vesszük alapul, és elemezzük a különböző szakaszokban felmerülő problémákat, akkor az összes területet feltételesen öt csoportra oszthatjuk:

1. csoport. „Régi gárda”. Ezek azok a régiók és települések, amelyeket az oroszok erősen kötnek bizonyos típusú turizmushoz, ahol hosszú évtizedek óta folyamatos turistaáramlás alakult ki. Ide tartoznak az Aranygyűrű városai, üdülőhelyek Krasznodar régióés Kaukázusi Ásványvizek, Dombay és Priel Brussier, Karélia, Altaj, Bajkál, természetesen Moszkva és Szentpétervár és számos más terület és természeti helyszín. Ezeket a területeket a szovjet idők óta aktívan népszerűsítik, de sürgősen szükség van új típusú turizmus fejlesztésére, új attrakciók létrehozására, a szolgáltatások színvonalának javítására stb. Minek? Annak biztosítása, hogy az energikus versenytársak ne „elvegyék el” turistaáramlásukat, valamint a turizmusból származó bevételek növelése. Az e területcsoportra vonatkozó marketingcélokat az 1. számú táblázat mutatja be.

1. sz. táblázat

A felsorolt ​​feladatok megoldása nem korlátozódik a reklámozásra és a PR-re, hanem magában foglalja az egymással összefüggő tevékenységek teljes listáját, beleértve a szervezési és technikai tevékenységeket is. A fent említett feladatok más csoportok területei számára is hasznosak lesznek, de számukra nem prioritást élveznek.

2. csoport. „Rejtett tartalék”. Ez magában foglalja azokat a területeket, amelyek ténylegesen rendelkeznek jelentős tárgyakat műsorok, de a múltban nem rendelkeztek erőteljes reklámtámogatással - az állam „promóciójával” -, és emiatt nem túl népszerűek az oroszok, és különösen az oroszok körében. külföldi turisták. Ez alól kivételt képeznek régiójuk lakosai és közvetlen szomszédai. Ide tartoznak: Perm régió, Krasznojarszk régió, Burjátia, Adygea, Dél-Urál, Baskíria, Arhangelszk régió, Khakassia stb. Mivel itt még csak formálódik a turisztikai áramlás más régiókból, bizonyos nehézségek adódnak a turisztikai infrastruktúra kialakításában, a turisták kiszolgálásában, az utazási irodákkal való kapcsolattartásban stb. terület vezetése. A reklámozási és marketingfeladatokat illetően mindenekelőtt a 2. számú táblázatban bemutatott feladatokra kell figyelni.

táblázat 2. sz

3. csoport. „Adapterek”. Ide tartoznak azok a városok és régiók, amelyek idegenforgalmi ágazata egy meghatározott témára épült, amely az évek során elvesztette népszerűségét az oroszok körében. Ennek eredményeként vannak látnivalók, de kevés a turista. A legszembetűnőbb példa itt Uljanovszk.

Ebbe a csoportba tartoznak azok a területek is, ahol a társadalomban kialakult félelmek, tévhitek, félreértések miatt a turistaáram a szovjet időszakhoz képest érezhetően kisebb lett. Ez különösen a régiókra vonatkozik Észak-Kaukázus, valamint azokra a régiókra, ahol turistákat érintő vészhelyzetek fordultak elő. Ezek, úgy tűnik, különböző csoportok ugyanaz a feladat - elmozdulni egy már kialakult tudati rést orosz turisták egy új, ígéretesebbre. E csoport képviselőinek fő feladatai általában a 3. táblázatban találhatók.

táblázat 3. sz

4. csoport. „Remeték”. Ezek azok a területek, amelyek minden egyediségük ellenére távol maradnak az élénk turisztikai tevékenységtől az orosz nagyvárosok utasszállításának távoli elhelyezkedése és magas költségei miatt. Ez a csoport lehet Kamcsatka, Chukotka, Kola-félsziget, Yakutia, Primorsky és Habarovszk terület stb. Néha a helyzetet bonyolítja egy speciális hozzáférési rendszer. Az orosz turisták vonzása mellett az ilyen régióknak azonnali munkába állniuk kell a nemzetközi piacon a külföldi turisták nagyobb fizetőképessége és a civilizáció által érintetlen helyek iránti fokozott érdeklődésük miatt. A csoport képviselőinek konkrét feladatai a következők (lásd a 4. táblázatot):

5. csoport. „Tiszta ágynemű”. Ezek olyan városok, körzetek és régiók, amelyek a közelmúltban az aktív turizmusfejlesztés útjára léptek, és amelyekkel kapcsolatban az orosz turisták nagy részének még nem alakult ki egyértelmű elképzelése. Ide tartozik a Komi Köztársaság, Mordvinország, Udmurtia, Brjanszk, Voronyezs, Tambov, Kurszk, Belgorod, Kirov, Omszk régió és számos más köztársaság, terület és régió. Természetesen ezeken a vidékeken is van mire büszkének lenni és van mit mutatni a turistáknak. Ezek múzeumok, templomok, kolostorok, természetvédelmi területek, ősi városi épületek és birtokok, szanatóriumok és panziók stb. Ezek az objektumok azonban sokáig elsősorban a régiójuk lakosaira összpontosítottak, nem pedig a több ezer ember áramlására. az ország minden tájáról érkező vendégek – ezért hiányoznak a sztereotípiák.

A többi régiótól eltérően ennek a régiócsoportnak nem annyira a saját forrásaiból és ambícióiból kell kiindulnia, hanem abból, amivel mások nem rendelkeznek, azaz szabad rést kell keresni és bezárni. Nehéz, de nincs más út.

Lehetséges, hogy a turizmus fejlesztésének gondolata ezekben a régiókban nem más, mint divatos hóbort a következő „bulifeladat” kapcsán. Ha ez így van, akkor nem kell pazarolnia az erőfeszítéseit. Jobb az elkülönített pénzeszközöket tereprendezésbe vagy szociális projektekbe fektetni. Ha egy település, régió vezetése komolyan veszi a turizmust, akkor az 5. számú táblázatban bemutatott marketingfeladatokkal kell kezdeni.

5. sz. táblázat

A feladatok megfogalmazása természetesen jó, de hogyan kell megoldani és mit kell pontosan csinálni? Erről a könyv következő fejezeteiben fogunk beszélni. És ennek a fejezetnek az összefoglalására megemlítek még három olyan feladatot, amelyek valamilyen szinten minden területet érintenek:

1. Befektetők bevonása turisztikai infrastruktúra létrehozására (ez vonatkozik mind a külső befektetőkre, mind a helyi vállalkozásokkal való interakcióra).

. Ezt a fajta eloszlást eredetileg a nyelvészetben fedezték fel, és a szavak használati gyakorisága és népszerűsége közötti kapcsolatot tükrözte. Később azonban kiderült, hogy ez a megoszlás jellemző a biológiára, közgazdaságtanra, szociológiára, tudományra stb. További részletek: Vikentyev I.L. Egy üzleti coach élő szótára: 300 kifejezés, 190 példa. – SPb.: TRIZ-CHANCE, 2007. 149. o.

A javasolt osztályozást a szerző dolgozta ki, és mint minden osztályozás, ez is egy egyszerűsített modell. Ez azonban segít jobban megérteni a különböző „turisztikai örökséggel” rendelkező területek célkitűzéseinek meghatározásában mutatkozó különbségeket.

Az „árindoklás” kifejezést S.V. Sychev, a „Sychev and K” (Rosztov-Don) cég igazgatója. Az ár indoklása azt jelenti, hogy meggyőzően válaszolunk arra a kérdésre, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás ára miért olyan, amilyen, és miért indokolt a befektetés.

16683

Ügyfelek – annyi minden van ebben a hangban, nem igaz? És bár az Ön cége még fiatal, és megteszi az első lépéseket a turisztikai üzletág szárnyai felé, Ön és munkatársai valószínűleg megtanulták a legfontosabb leckét: az ügyfél a mindenünk!

Szeretnék azonnali korrekciót végrehajtani, és ezzel eltávolítani a rózsaszín szemüveget a szeméről: nem minden ügyfél hasznos az Ön cégének. És a legfontosabb szabály, amit axiómaként meg kell tanulnod: a legjobb ügyfél az állandó ügyfél!

Éppen ezért ezentúl minden lépésének nem csak arra kell irányulnia, hogy ügyfeleket vonzzon utazási irodájába, hanem arra is, hogy a teljes tömegből helyesen szűrje ki az igazán ígéreteseket, vagyis azokat, akik bevételt hoznak Önnek. sok éven.

Hogyan vonzhat ügyfeleket egy fiatal utazási irodához?

Ezt a kérdést már jóval az ünnepélyes megnyitó előtt át kell gondolnia – már az irodája helyének kiválasztásakor is, mert az irodája elhelyezkedése nagyon érezhetően befolyásolja az ügyféláramlást, különösen az elején: próbálja meg előre tájékozódni, hogy mekkora a forgalom. az Ön irodája körül van, milyen jövedelmi szinttel rendelkezik a közeli házak lakossága, az „az Ön” ügyfelei kategóriájába tartozik?

Eleinte vagy utcatáblákkal és transzparensekkel, vagy az internetes hirdetésekkel vonzzák a vásárlókat. Gyakran előfordul, hogy több utazási iroda is létezik egy viszonylag kis területen, különösen, ha egy bevásárló- vagy üzleti központban van. Ebben az időszakban pedig nagyon fontos, hogy az Ön irodája minden szempontból kényelmesebb legyen az ügyfél számára, mint egy versenytárs cégé, mert a versenytársak nem fogadhatják az Ön ügyfeleit. Módosítsa az ütemtervet úgy, hogy a munkája javában folyjon, és miután a versenytársak irodái bezárnak, dolgozzon hétvégén stb. Figyelnie kell az ellenfelek minden lépését, és fejjel-vállal felettük kell állnia.

A vonzás alapvető módszerei

Az ügyfelek vonzása során fontos megtanulni, hogyan lehet azonosítani az ígéreteseket, és kiszűrni azokat, akik nem lesznek állandóak. Például van egy egész réteg az utazóknak, akik csak a kedvezményeket hajszolják – és az ilyen emberek ne érdekeljenek téged, mert amint nagy kedvezményt látnak egy másik ügynökségnél, azonnal átmennek a versenytársakhoz. Innen a következtetés: a legcsekélyebb értelme sincs annak, hogy egy ügyfelet kedvezménnyel próbáljunk megtartani. És bár sok menedzser fél attól, hogy engedmény nélkül elveszíti ügyfeleit, az adatok szerint azonban ilyen eredmény csak az esetek 20-25%-ában születik, a fennmaradó 75%-ban az ügyfelek továbbra is Önnél maradnak, és azok, akik elmentek, nagyjából nem képviselnek semmi értéket.

Ezért nem szabad a kedvezményekre hagyatkozni. Vonzza az ügyfeleket professzionalizmussal és megbízhatósággal. Az emberek tanácsot szeretnének hallani, és segítséget szeretnének kapni valakitől, aki érti a turisztikai kérdéseket. Mutasd meg nekik, hogy profi vagy, és mesélj nekik szállodákról, éttermekről és üdülőhelyekről. Ha tanácsa értékes egy potenciális ügyfél számára, akkor állandó ügyfele lesz.

Ügyfélközpontúság. Hangsúlyozza, hogy egyáltalán nem „drágábban” akar eladni egy túrát, hanem ügyfelei nyaralásának minőségi minőségéről gondoskodik. Csak a legjobbat kínáld. Biztosnak kell lennie abban, hogy a kiválasztott túra optimális egy adott ügyfél számára. Ezért ne pazarolja az idejét a megfigyelésre – 100%-ig biztosnak kell lennie abban, amit kínál –, csak akkor fog az ügyfél hinni Önnek, és állandó vásárlóvá válik.

Az ügyfelek vonzásának jó módja az affiliate értékesítés- keress olyan közeli helyeket, ahol a célközönséged „él” vagy értékesítési pontokat, amelyek ügyfelei így vagy úgy érdeklődhetnek a szolgáltatásaid iránt, és működj együtt: hagyd ott kedvezménykuponjaidat, szórólapjaidat, tanúsítványaidat vagy akár csak füzeteidet – a hatás ne kényszerítse magát hosszú várakozásra!

És ismételjük: a legjobb ügyfél az állandó ügyfél. Ezt ne felejtsd el.

Az a személy, aki csak egyszer vásárol, és soha nem tér vissza hozzád, az a vereséged. Nemcsak hogy alig térül meg a csekk átlagos összege, de a statisztikák is azt mutatják, hogy átlagos vásárlók jelentősen magasabb, mint azok, akik először vásárolnak.

Hogyan ne veszítsünk el egy ügyfelet

Először is szerezze meg elérhetőségeit. A legjobb, ha egy speciális kérdőívet készítünk, amelyet az ügyfél tölt ki, miközben a vezető elkészíti a dokumentumokat, majd a kérdőív összes adatát átvisszük az ügyféladatbázisba.

Másodszor, mindig érdekelnie kell, hogyan telt az ügyfél nyaralása, miután visszatért az utazásról.

Harmadszor, nagyon hasznos havonta legalább egyszer emlékeztetni magadra levélben, SMS-ben, telefonhívásban vagy levélben (kedvezményigazolás formájában). Nagyon sok oka lehet annak, hogy emlékeztesse magát, gyakran „érintőrendszernek” is nevezik. Nem kell félni attól, hogy néha tolakodónak tűnjön: a tapasztalatok azt mutatják, hogy sokszor több ügyfél veszít el az elégtelen kapcsolatfelvétel miatt, mint a túlzott szám miatt.

Hogyan vonzzuk a „megfelelő” ügyfeleket?

Itt is érdemes néhányat kiemelni a legfontosabb pillanatokat. Ügyeljen arra, hogy milyen kulcsszavak szerepelnek a kontextuális hirdetésben, és módosítsa őket egy kicsit: az „olcsó túrák” helyett a „ egyéni túrák„vagy „yacht holiday” vagy... és így tovább (válassz magadnak), egyszóval „drágítsd” ajánlataidat.

Nézze meg, milyen kifejezésekkel vannak tele a bannerjei, hirdetései: ha ezek last minute és olcsó egyiptomi és törökországi túrák ajánlatai, akkor ennek megfelelően jönnek hozzád az emberek, vagyis azok, akik kizárólag kedvezményeket keresnek.

Emelje magasabb szintre ügynökségét! Törökország, Egyiptom és Thaiföld mellett vannak ünnepek és még sok más magas szint: Bali, Maldív-szigetek, Seychelle-szigetek stb. Ne feledkezz meg róluk! Hagyja, hogy vezetői ne féljenek drágább nyaralástípusok eladásától. Vonzza a „megfelelő” ügyfeleket ügynökségéhez, ne az ajándékozás szerelmeseit.

Hogyan találjunk ügyfeleket az interneten

Az internetben az a jó, hogy lehetősége van közvetlenül befolyásolni célközönségét, és nem vesztegeti az időt azokra, akikre nincs szüksége.

Az online promóció lényege a látogatók becsalogatása az irodába. Az oldalnak nem szabad információbőséget nyújtania – ez elvonja a figyelmet, az oldalnak kéréseket és hívásokat kell generálnia az irodába, szigorú korlátok közé szorítva a felhasználót. Ahhoz, hogy az ügyfél virtuálisból valóssá váljon, a siker 3 összetevőjét kell tudnia kombinálni a webhelyén: kamat + határidő + cselekvési utasítások. Ne adj az embernek gondolkodási időt. Küldje el közvetlenül az irodájába - az ajánlat forró! Korlátozott érvényességi idő!

A rendszeres ügyfelekkel való munka titkai

Annak érdekében, hogy ügyfelei, ha egyszer vásárolnak Öntől egy túrát, ne feledkezzenek meg Önről, lojálisabbá kell tenni őket a cégéhez, és állandó ügyfelekké kell tenni őket. Bebizonyosodott, hogy egy új embert vonzani 5-7-szer drágább, mint egy régit megtartani. Ezenkívül a második esetben jelentősen megspórolja a menedzsere idejét, mivel a vevő vállalja, hogy gyorsabban vásárol, mivel már igénybe vette az Ön szolgáltatásait, már megbízik benned.

A rendszeres ügyfelek azért is nagyon hasznosak, mert létrehozzák az úgynevezett „szóbeszéd” hatást – azzal, hogy elmondják barátaiknak az utazási irodát, valójában jó és hatékony, és ami a legfontosabb, ingyenes reklámot adnak Önnek.

A rendszeres vásárlók azok, akik a legaktívabban reagálnak a különféle promóciókra, és örömmel vesznek részt azokon. Leveleidet nem spamnek tekintik, hanem egy jó baráttól kapott tanácsnak. Nem világos, hogy sok utazási irodában miért olyan lassú az ügyfélbázissal való munka.

A törzsvásárlói kör bővítése

Ez az első lépés az utazási iroda bevételének növeléséhez. Az Ön potenciális vásárlója a régió valamennyi lakosa, aki évente legalább egyszer nyaralni megy. A reklámba és marketingbe fektetett minden erőfeszítésének a potenciális ügyfelek vonzására kell irányulnia. Ezen túlmenően minden lehetséges módon törekednie kell arra, hogy jelenlegi ügyfelei szó szerint Ön helyett „dolgozzanak”, és bővítsék a potenciális vásárlók számát: nemcsak törzsvásárlóinak, hanem barátaiknak, ismerőseiknek is kínálhat kedvezményeket és árengedményeket. .

Az utazási iroda legfőbb értéke az ügyfélkör

Együtt kell dolgoznia az ügyfelekkel, bár valamilyen oknál fogva sok utazási iroda tulajdonosa ezt nem érti. Ha az ügyfeleket „elhagyják”, akkor a legtöbbjük előbb-utóbb más utazási irodákhoz szóródik. Természetesen, ha megfelelően dolgozol, marad valaki – aki egyszerűen lusták változtatni valamit, de az ilyen emberek sajnos csak egy töredéke.

A legtöbb ügyfél nem emlékszik, melyik cégtől vásárolta az előző túráját, mert egyszer odajött, vett egy jegyet, és kényelmesen elfelejtett minden felesleges részletet. Ezért fontos, hogy kidolgozza és megvalósítsa azokról a lépésekről, amelyeket a vezetőknek meg kell tenniük az ügyfélbázissal való együttműködés érdekében. És természetesen ahhoz, hogy adatbázisa elegendő információval rendelkezzen, azonnal és pontosan be kell írnia az összes ügyfélinformációt.

Milyennek kell lennie az ügyfélkörének?

Először is természetesen az adatbázis ne füzetekben vagy külön vezetői papírlapokon legyen, hanem elektronikus formában. Ennek a szabálynak a figyelmen kívül hagyása azzal fenyeget, hogy a felmondó alkalmazott után előbb-utóbb „elmegy” a bázisod. Bár tovább Ebben a pillanatban Számos speciális kényelmes program létezik az adatbázisokkal való munkavégzéshez, még akkor is, ha az Öné legalább egy táblázatban található az Excelben.

Nehéz túlbecsülni a megfelelő munka jelentőségét az ügyfelek vonzására és a hozzáértő adatbázis-kezelést. Ez az az alap, amelyre erős alapot építenek fiatal cége további növekedéséhez és fejlődéséhez.

Honnan lehet turistákat szerezni? A turisták fogadása mellett döntött egyéni vállalkozónak célszerű vállalkozását úgy indítani, hogy utazásszervezőt keres, akinek felajánlhatja szolgáltatásait az érkező turisták elszállásolására.

A vendégház tulajdonosa szálláslehetőséget kínál a turisták számára, valamint hangközvetítést is biztosít. További szolgáltatások kiválasztott utazásszervező. Az utazásszervező pedig közös tevékenységi megállapodást köt a vendégház tulajdonosával, amely meghatározza az utazásszervező díjazási formáját a turisták felkutatásáért a vendégházba. Ebben az esetben a tulajdonos megkapja a jogot arra, hogy megállapodást kössön más utazásszervezőkkel és utazási irodákkal a turisták ellátására. Javasoljuk, hogy ezeket a részleteket részletezze, mivel a vidéki lakosok gyakran nincsenek tisztában az emberekkel való munkavégzéssel járó felelősségekkel. A tapasztalt utazásszervezővel kötött szerződéses munka fegyelmezi a vendégház tulajdonosát, és lehetőséget ad a turizmus területén szerzett ismeretek fejlesztésére.

Dolgozzon egy turisztikai termék létrehozásán a falusi turizmus számára.

Annak érdekében, hogy a turistákat egy vidéki családhoz vonzza a nyaralás, a nyaralók igényeinek kielégítéséhez szükséges szolgáltatások széles skáláját kell kínálni számukra. A turisztikai termék olyan szolgáltatások összessége, amelyek szállásból, étkezésből, kirándulási szolgáltatásokból, biztosításból és kiszállításból állnak. Az év elejére a szervező felhalmozza az információkat arról, hogy az egyes vendégházak milyen szolgáltatásokat tudnak nyújtani. Emellett az utazásszervező általában további speciális túrákat is kidolgoz, hogy vonzóvá tegye a falusiak kínálatát.

A turisztikai termékek népszerűsítése az utazási szolgáltatások piacán.

Most gondoskodni kell arról, hogy a potenciális fogyasztók tudjanak a falusiak javaslatairól. E célból az utazásszervező rekláminformációkat (prospektusokat, leírásokat, fényképeket) készít. A fő reklámanyag a falusi turisztikai létesítmények katalógusa, amely ismerteti és bemutatja az egyes vendégházakat. A katalógus elegendő példányszámban jelenik meg, hogy a különböző városok utazási irodái egyértelműen meg tudják mutatni a vendégházakat az ügyfeleknek. Az utazásszervező viseli a turisztikai kiállításokon és az utazási társaságok munkatalálkozóin való részvétel költségeit is Oroszország különböző városaiban. Az utazásszervezőnek ajánlott a falusi turizmussal foglalkozó weboldal közzététele az interneten. Így a vidéki turisztikai helyszínekkel kapcsolatos információk bármely ország lakosához eljuthatnak. Az utazásszervező a vidéki turisztikai objektumok külső reklámozásával is foglalkozik, pénzeszközöket keres a hirdetőtáblákon és a turisták különböző információs szolgáltató központjaiban.Az ingatlan tulajdonosa maga is turistákat csalogathat vendégházába. Ehhez táblát helyezhet a házához vezető útra.

Turisták fogadásának szervezése.

Találkozó, regisztráció, ismerkedés a helyi viszonyokkal. A vendégházat általában előre lefoglalja az utazásszervező. Ezért szükséges a vendéggel a megbeszélt helyen találkozni, és elkísérni a vendégházba. Ha vendég érkezik saját autó, akkor miután az autóját személyes telken vagy garázsban helyezte el, meg kell kezdenie a regisztrációs eljárást. Ha a vendég utazásszervezőn keresztül érkezett, akkor az utazási iroda által kitöltött, pecséttel hitelesített (az utazásszervező által kidolgozott) utalványt és a jegyet bemutatja. Ezek a dokumentumok elegendő információt tartalmaznak, amelyek szükségesek ahhoz, hogy saját nyugtát állítsanak ki – a szigorú jelentési űrlapot. A nyugta egy példányát a vendég kapja, egy példány a tulajdonosnál marad. E nyugta alapján a tulajdonos később bejegyzést tesz a jövedelemkönyvébe. Ha a vendég önállóan érkezett, a tulajdonos kéri tőle az iratok bemutatását és a szükséges adatok feltüntetésével nyugtát (BSO) állít ki. A vendégház és a turista kötelező érvényű kapcsolatában szereplő egyértelmű írásos megállapodás jelentősen megkönnyíti a jövőbeni kapcsolatokat. Ezt követően a tulajdonos bemutatja a vendégnek és csoportjának a vendégházat, a tartózkodási szabályokat, a tűzvédelmi követelményeket, megmutatja, hol vannak a kulcsok, szemetesek stb. Javasoljuk továbbá, hogy tájékoztassák a vendégeket a helyi viszonyokról, utazási menetrendekről rendszeres buszok, természeti tárgyak, kulturális és egyéb rendezvények.

Mit jelent az, hogy képesek vagyunk figyelmesen és kedvesen bánni a vendégekkel?

Az a képesség, hogy rugalmas házigazda legyen, és a vendégcsoport összetételétől függően gyorsan módosítsa a ház berendezését (gyermekágy felszerelése, rámpák készítése tolószék mozgatásához, hálóhelyek felszerelése vagy eltávolítása, nyársak biztosítása stb. )

Megállapodás más falubeliekkel, hogy további szolgáltatásokat nyújtanak vendégeiknek, ha ezeket a szolgáltatásokat nem központilag biztosítják

Képesség konfliktushelyzetek megoldására (a baj okának felkutatása és megtalálása önmagában)

Örömteli légkör fenntartása önben Vendégház.

Figyelem a vendégek legapróbb kérésére is (törülközőcsere még egyszer, gyermek által átitatott száraz ruha, telefonálás stb.)

Képes figyelembe venni a vendégek észrevételeit

A szolgáltatások minőségének javítására való törekvés

Szállás.

Az ideiglenes szállás az összes vendégház fő szolgáltatása. A kényelem és a kényelem a szolgáltatások minőségének fő kritériumai a falusi turizmus területén. A vendégszobákat és az egyéb lakó- és háztartási helyiségeket tisztán és kellemetlen szagoktól mentesen kell tartani. Ha nem a vendégház tulajdonosának feladata a külső és belső zaj- és szagforrások megszüntetése, akkor erre figyelmeztetni kell a vendégeket. BAN BEN nyári időszámítás Az ablakokon és a szellőzőnyílásokon rovarszűrővel kell rendelkezni. Feltétlenül figyelmeztesse a vendéget, hogy a vendégházban tilos a dohányzás. A vendégház használatának belső szabályzatát célszerű elkészíteni (1. sz. melléklet), melyet a tulajdonos készít.

Táplálás.

Az önfőzéshez a vendégek felszerelt konyhát biztosítanak. A konyhának kifogástalanul tisztanak kell lennie, és rendelkeznie kell a szükséges felszerelésekkel (konyhabútor, hűtőszekrény, élelmiszer- és edénytároló szekrény, elektromos készülékek). A háztulajdonos általi főzés nem bérleti vagy rövid távú szállásszolgáltatás.

Konfliktusok és vitás kérdések megoldása.

Bármilyen üzletben konfliktus vagy konfliktusközeli helyzet adódhat. A turisták mindenekelőtt fogyasztók, akik azért fizetnek, hogy kellemes, érdekes, legkényelmesebb és legfárasztóbb időtöltésben részesüljenek. A konfliktus-közeli helyzeteket a turista elvárásai és az utazással, szállással kapcsolatos konkrét benyomásai közötti jelentős eltérés generálja. Például a vendégházi szolgáltatások költségei túldrágának tűntek a turisták számára a szükséges háztartási egészségügyi és higiéniai feltételek hiányában (nem forró víz, hideg WC az udvaron stb.). Ilyen helyzetek adódhatnak, ha a tulajdonos önállóan fogad vendégeket. Nem merülnek fel, ha a turisták tapasztalt utazásszervezőtől vagy utazási irodától érkeznek, akik előre figyelmeztetik a turistát a vendégház minden árnyalatára. A konfliktushelyzetek az úgynevezett „nehéz” ügyfelekhez kapcsolódnak, amelyek között túlzottan igényes vendégek is vannak. Az altaj „zöldházakban” való fogadásának gyakorlata azonban azt mutatja, hogy ilyen helyzetek nagyon ritkán fordulnak elő, mivel a „zöldházak” tulajdonosai figyelmesen és vendégszeretően kezelik a vendégeket.

A vendégházak tulajdonosainak emlékezniük kell hogy gazdaságuk nem az idegenforgalmi ágazat különálló egysége. Mint minden más szálloda, szorosan együttműködik az utazásszervezővel és az utazási irodával, akik szintén felelősek kötelezettségeikért. A jó és megbízható partner hírnevének megőrzése a kulcsa a vendégház tulajdonosának vállalkozása további boldogulásának.

További vendégházi szolgáltatások.

A vidéki vendégházak standard szolgáltatásai általában csak szállást tartalmaznak. A turisták vonzására az Altáj Köztársaság területén a vendégházi szolgáltatások alapvető készletét fogadták el, amelynek a tulajdonos általi biztosítása kötelező: szállás, felszerelt konyha biztosítása, fürdő egyszeri biztosítása (ha fizetik legalább három napos tartózkodás), parkoló a területen személyes telek, zöldek a kertből. Mindezek a szolgáltatások benne vannak a tartózkodás ára. A fennmaradó fizetős szolgáltatások kiegészítőnek minősülnek, amelyek a versenyképesség növeléséhez szükségesek. A kiegészítő szolgáltatások összetételét a tulajdonos önállóan határozza meg, az ügyfél igényétől függően. Olyan szolgáltatások igénybevétele javasolt, mint „Szaunafűtés seprűvel”, „Lovaglás”, „Tanyai termékek értékesítése”, „ Szállítási szolgáltatások a tulajdonos saját autójában (autóbérlés)”, „Tűzifa használata grillezéshez, kandallóhoz”, „Telefon biztosítása távolsági hívásokhoz”, „A vendég autójának elhelyezése a tulajdonos garázsában”, „Kutya (háziállat) örökbefogadása” ”.

Árképzés és kölcsönös elszámolások.

A vendégházi szolgáltatások árai kiskereskedelmi (az ügyfél számára végleges) és nagykereskedelmi (köztes linkek esetén) árai vannak felosztva.

Kiskereskedelmi árak

Ha egy turista közvetlenül felveszi a kapcsolatot a vendégház tulajdonosával, a kiskereskedelmi ár a megállapodástól függően változhat.

1. Kiskereskedelmi árak következetesnek kell maradnia minden értékesítési helyen, ha a turistákat utazási irodák vagy utazásszervezők vonzzák. Más szóval, ha az ügyfél közvetítőkön keresztül érkezett (utazási irodától, utazásszervezőtől), akkor ugyanazt az árinformációt kell megkapnia, mint amit a közvetítőktől kapott. Ebben az esetben a szerződéses feltételeket betartják, és az üzleti partnerek nincsenek „beállítva”. Ez a fő feltétel a lánc minden résztvevője számára. A vendégház szolgáltatásainak egységes árának fenntartásáról szóló megállapodástól függően a turisták áramlása nem szakad meg, mivel szisztematikusan foglalkoznak velük a városokban.

Tömeges árak(nettó árak) a vendégházi szolgáltatásokért azon utazásszervezőknek és utazási irodáknak számlázunk ki, akik a vendégházi szolgáltatásokat is beépítik turisztikai termékükbe. Mivel ezek a partnerek foglalkoznak drága reklámozással, a vendégházakban eladott szállások értékesítése során bevételt kell biztosítaniuk, amely fedezi költségeiket. Ezt a bevételt a turizmusban ügynöki díjnak vagy jutaléknak nevezik. Ez általában az elhelyezési ár 10%-a. A nagykereskedelmi árak az évszaktól, a partner falusi turizmus hirdetéséhez való hozzájárulásától és az értékesítési volumentől függően változnak. Ha az ingatlan tulajdonosa erős üzleti kapcsolatot épített ki egy őt nem felejtő és folyamatosan ügyfeleket küldő utazási irodával, akkor a jutalom 12%-ról 30%-ra emelhető.

Ez a megközelítés a legmegfelelőbb: a vendégház tulajdonosa rugalmas kiskereskedelmi árakat alakít ki különböző évszakokés tartalmazza a közvetítők jutalékát, amely 10-30% lehet. Ezeket az árakat aztán különböző cégeknek ajánlják fel. Ebben az esetben a tulajdonos nem fog összezavarodni, és minden vendége ugyanazt az információt kapja tőle.

Fontos: ha egy vendégház tulajdonosa azt mondja a vendégeknek, hogy legközelebb készen áll alacsonyabb áron fogadni őket, ha közvetlenül jönnek, akkor megfosztja a bevételtől a partnereit, akik előbb-utóbb ezt megtudják, és abbahagyják a vele való együttműködést. .

Ezért minden vendégház-tulajdonosnak magának kell eldöntenie, hogyan vonzza a turistákat: közvetítő partnereken keresztül, vagy független reklámtevékenységet végez. Itt kell választani. Ha mindkét típusú munkát alkalmazzák, akkor határozottan eleget kell tenni a partnerekkel szembeni kötelezettségeinek.

Amíg a ház tulajdonosa olyan vállalkozó, aki nem rendelkezik turistaszállás-biztonsági tanúsítvánnyal, addig nem jogosult szolgáltatásait reklámozni. A jó hírnevükkel foglalkozó utazási irodák nem kötnek szerződést ilyen vállalkozóval, mivel ebben az esetben a turisták biztonsága nem biztosított, és ennek következtében, ha baleset történik az ügyféllel, a turistát küldő cég nyaralóhely lesz felelős.

A kölcsönös elszámolások az alábbiak szerint történnek:

1. Ha a turista egy városi utazási irodában fizeti ki az utazást, akkor az utazásszervező pénz befizetéssel vagy átutalással a pénztárba vagy a bankszámlájára kap pénzt, és a tulajdonossal is elszámol.
2. Ha a turista közvetlenül a vendégház tulajdonosához érkezik, akkor a tulajdonos köteles a bevétel esedékes részét az utazásszervezőnek átutalni.

Az alapelv az, hogy a fizetés a turisták nyaralásának kezdetén történjen. A tulajdonosnak figyelembe kell vennie, hogy a kapott pénz végül a turista távozása után válik keresetté, ha nyaralása sikeresen véget ér. Ha a nyaralás hosszú, akkor jobb, ha részletekben fizet. A vendégház kiegészítő szolgáltatásainak kifizetése teljes mértékben az ingatlan tulajdonosának rendelkezésére áll, azok minőségéért a szervező nem vállal felelősséget. Ezt a körülményt a vendégház és az utazásszervező megállapodásában rögzíteni kell.

Az árképzési kérdések összetettek és ellentmondásosak. Ezért mindkét fél számára teljesen egyértelműnek kell lenniük. A közgazdaságtanban törvény van: aki többet keres, az nagyobb felelősséget visel. Ha egy utazásszervezőn keresztül fogadják a vendégeket, a tulajdonos részesedése általában jóval nagyobb, mint az utazásszervezőé. Ezért, ha egy turista panaszt tesz (szolgáltatással kapcsolatos panasz kártérítési követeléssel), a vendégház tulajdonosa nagy részét megtéríti.

Természetesen egy ország márkáját azzal a céllal hozzák létre, hogy vonzzák a turistákat. De emellett számos tényező befolyásolja a turisták számának növekedését: az ország távoli elhelyezkedése, a biztonság szintje, a fejlett infrastruktúra jelenléte, a megrendezett nagyrendezvények száma és még sok más.

Nincs univerzális formula egy országmárka létrehozására, amely a turisták bizonyos százalékát az országba vonzza – hangsúlyozza Igor Blagodarsky. A márka népszerűsítését minden esetben valódi változások támogatják az országban.

A márka belső közönséggel végzett munkája játssza szinte a főszerepet. Az ország lakosai és a turizmusban és azon túl is tevékenykedő cégek teremtik meg azokat az élményeket, amelyeket az ország márkája ígér vendégeinek.

Melyik ország márkajelzése a legszembetűnőbb, legkoncepcionálisabb és legemlékezetesebb?

Ilyen például Izland. A 2010-es évek óta a turisztikai fellendülés kétszámjegyű éves turisztikai növekedéssel. A vidéki márka koncepciója egy egyedi és titokzatos életstílus által inspirált ajánlat. Ezt az üzenetet aktívan népszerűsítették a közösségi hálózatokon és a YouTube-on. A márka kommunikációs kezdeményezése annyira fertőzőnek bizonyult, hogy az Izlandi Akadémia videóinak sorozata elindított egy másik hullámot, amelyeket már maguk az izlandiak készítettek. Ennek köszönhetően a korábban jéggel és egy kimondhatatlan nevű vulkánnal összekapcsolt ország az Európából, Észak Amerika, az egy főre jutó éves GDP pedig 9 év alatt 5000 dollárról 45 ezer dollárra nőtt.

Az országok között volt Szovjetunió A legérdekesebb példa talán Grúzia. Felkeltette az európai országok turistáinak figyelmét, és újraindította az oroszországi turisták áramlását. Nyílt adatok szerint a turizmus hozzájárulása az ország GDP-jéhez ma 18%.

Egyébként egy város is lehet márka. 2010-ben ügynökségünk egy márkát fejlesztett ki Melbourne számára, amely Ausztrália kreatív és progresszív fővárosaként mutatta be a várost. Két év branding után a város GDP-je 10%-kal 56,8 milliárd dollárra nőtt, a külső turizmusból származó bevétel pedig 5%-kal 3,4 milliárd dollárra nőtt.

Legutóbb bemutattuk egy új Azerbajdzsán márka ötletét, a „Look in a New Way”-t. A márka vizuális identitása két figurából áll, amelyek együtt egy nagy „a” betűvel stilizált ikont alkotnak, amely Azerbajdzsánt szimbolizálja.

Egy új vizuális szimbólum egy olyan lencse, amely lehetővé teszi, hogy többet lássunk, más szemszögből tekintsünk egy helyre és annak kultúrájára

Milyen összetevőkből áll egy ország „márkakönyve”?

Maga a márkakönyv egyetlen branding projektnek sem célja. A márkakönyv csak formalizálja a projekten belüli összes stratégiai és koncepcionális fejlesztést és döntést, ezek listája az adott feladatoktól függ.

A turisztikai desztináció pozicionálásának kialakításakor kiemelt figyelmet fordítanak a célközönségre és az ország már meglévő lehetőségeire. Infrastruktúráról, humán erőforrásról, kulturális látnivalókról, üzleti lehetőségekről, közlekedési elérhetőségről beszélek.

Azt is érdemes megjegyezni, hogy szinte a márka belső közönséggel végzett munkája játssza a főszerepet. Az ország lakosai és cégei (turizmuson belül és kívül egyaránt) teremtik meg azokat az élményeket, amelyeket az ország márkája ígér vendégeinek. A márkának inspirálnia kell a helyi embereket, akik ezután elősegítik a pozitív imázs terjesztését az egész világon.

Mi volt a legnehezebb az Azerbajdzsán márka létrehozása során?

Időben. Júliusban kezdtünk el dolgozni a projekten, és tudtuk, hogy november 5-én a márkát be kell mutatni a nagyközönségnek a londoni World Travel Marketen. A meglehetősen szigorú időzítést figyelembe véve úgy építettük fel folyamatainkat, hogy az idő ne befolyásolja a minőséget. Ehhez szakértői csapatunk a különböző országok(beleértve Azerbajdzsán lehetséges piacait is) intenzíven dolgoztak Azerbajdzsán területén. Emellett a megrendelő csapata segített a munkafolyamatokban és remekül megszervezte vidéki utazásunkat.

Meglehetősen rövid időn belül tanulmányozhattuk az ország történelmi és kulturális hátterét, az emberek gondolkodását, életmódját, jövőképét, a versenykörnyezetben való kiállás lehetőségeit. Ez egy igazán erős és hiteles pozicionálási ötletet, valamint egy élénk és vibráló márkát hozott létre.

Mi különbözteti meg az Azerbajdzsán márkát a többi keleti országtól, például Törökországtól, amely szintén a vendéglátásra, a természeti sokszínűségre, az évszázados kultúrára és hasonlókra helyezi a hangsúlyt?

A vendégszeretet, a természeti sokszínűség és az évszázados kultúra önmagában nem egyedülálló előny. Az egyediség a részletekben és az árnyalatokban rejlik, amelyekről hosszan külön-külön lehet beszélgetni. Az Azerbajdzsán márka küldetése pedig az, hogy ezekből a részletekből ízelítőt adjon a vendégeknek, az ország lakói pedig tegyenek meg mindent azért, hogy büszkék legyenek rájuk.

Az ország számára az egyik legfontosabb kihívás az volt, hogy az emberek nagyon keveset tudnak róla (még az egykori Unió országaiban is vannak bizonyos, a valóságtól távol álló sztereotípiák Azerbajdzsánnal kapcsolatban). Ez azonban előny is lett. Az Azerbajdzsán márka arra invitálja az embereket, hogy fedezzék fel az ország titokzatos lényegét, egyfajta felfedezéssé változtatva az utazást.

Igor Blagodarsky

Mik a statisztikák: mely országokból érkeznek utazók Azerbajdzsánba? Mik az elvárások – változtat-e a helyzeten az új márka?

Azerbajdzsánba elsősorban Oroszországból, az egykori Unió köztársaságaiból és Iránból érkeznek turisták. Az utóbbi időben megnőtt az érdeklődés a Közel-Kelet iránt. A márka fő célja, hogy ösztönözze az áramlások növekedését ezekről a piacokról, valamint felkeltse az európai turisták érdeklődését.

2017-ben az ország 2,6 millió turistát fogadott, akik több mint 1,3 milliárd dollárt költöttek el, ezzel az országot a világ leggyorsabban növekvő országának felső szintjére emelték. turisztikai célpontok. Az Azerbajdzsáni Turisztikai Tanács célja, hogy számukat 2023-ig megduplázzák, és a turizmust az ország gazdaságának második legfontosabb ágazatává tegye.